veja a verdade

1. O equipamento clássico — “Assumiremos” — é que aconselha o cliente apresentar como se o problema sobre o qual informa já seja resolvido como se se esteja ausentando. Ou aconselha apresentar isto o problema Pode ser resolvido. Ou motiva para supor que tomará todas as medidas da solução da matéria. E logo acrescenta-lhe uma pergunta disto, tudo que o leah o ajusta para o resto. “E se o lugar em um balcão no fim de tudo foi, então você o que a linguiça encomendaria?”

E lá vem no momento seguinte da verdade de vendas. Toda a atenção para o cliente. Olha para ele como olha no circo para o prestidigitador que se torce no ar ao mesmo tempo onze objetos. Esteja um raio de luz, ser um holofote que ilumina o cliente. Controle cada movimento seu, cada movimento dos seus olhos! O que para? Ele mesmo simples para você que o comprador de tal suposição pode responder — finalmente para compartilhar com você a objeção verdadeira: “É improvável. Tenho muitos outros fornecedores e a sua linguiça não realmente qualitativa”.

Ouviu o que disse, ouviu? O cliente fala da qualidade, e os balcões são perfeitos em algo aqui. E agora a sua tarefa — para mostrar ao cliente tais argumentos em que um pouco quem terá uma dúvida. Estes argumentos são ordenados para aumentar em imagem de mercadorias, modificação de um quadro do mundo do cliente em relação à qualidade do produto oferecido.

“Sim, é válido, até há pouco para nós as reclamações à qualidade da produção chegaram. Por essa razão a reunião de acionistas da fábrica decidiu adquirir a nova linha tecnológica da produção de linguiças. Ofereço-lhe a linguiça com isto tencas e. Realmente diferencia-se de velhas amostras”.

Contudo não sempre em resposta ao teste — “Suporemos que” o cliente lhe dê no sacrifício a objeção verdadeira. Pode poartachitsya, e em que um caminho! “Bem, quando haverá um lugar em balcões então falaremos”.

Bem, resultado de prova positivo — objeção mais provavelmente falsa. Mas aqui não foi conseguido para descobrir verdadeiro ainda. Consequentemente, meio do caminho transitável é meio, e estes podem estar orgulhosos e esperar que a segunda metade não seja muito mais difícil.

Certamente, muitas coisas determinando a falsidade da objeção dependem de pelo que possa definir a discrepância entre sentido de palavras e comportamento não-verbal. Tente contar “Bem, aqui quando há um lugar em balcões então falaremos” a entoações diferentes. Se em volta de você não houver pessoas, pospuserem o seu livro (mais verdadeiro, lavo-me, ou no fim de tudo seu?) também diga esta frase com entoações de pena, raiva, raiva, bondade, paixão, entusiasmo, expectativa. Estou seguro que em você pede expulsar, só, você, verificar. E verá que diferente são as mesmas palavras dependendo da entoação! Jogo com entoações. Em uma mais larga escala da nossa civilização não é característico para fazer a língua de sensações e emoções ao principal. Considera-se que é necessário confiar o que é mais lógico. Mas quem disse que lógico sempre é correto? Estas palavras não são unidas entre eles de nenhum modo. Deste modo, a resposta não-verbal do cliente não mostrará você, objeção, que é verdade antes de você ou falsa. No falso o cliente como se lhe responda ao teste “Assumiremos” “sim, mas …”. “Sim, entregarei a sua linguiça a um balcão, mas só ele mal qualidade portanto não porei”.

As objeções falsas diferenciam-se em incerteza especial ou inacessibilidade — entendemo-lo. Há um teste “Assumirá” que diagnostica e dá volta à objeção falsa. Com ele, espero, também combinou.

Ofereço-lhe ligam mais de exemplos. E não pode objetar-lhe.

Cliente (CEO de fundição de aço): sabe, esperei que o preço do seu programa será 40% mais baixo.