REMUNERAÇÃO DE VENDAS: Uma metodologia teórica e prática para projetar e implementar planos de incentivo de vendas para a equipe de vendas

Remuneração de Vendas é um método sistemático desenvolvido por Federico López S. para projetar planos de incentivo de vendas adequados a qualquer nível de especialização.

Este livro oferece qualidades, estrutura e possíveis resultados completos, precisos e empíricos em relação ao projeto de planos de remuneração de vendas, adaptados às necessidades e características específicas do negócio, do mercado e dos requisitos da força de vendas.

Começando pelo alinhamento das estratégias de vendas e do plano de incentivos e terminando com a implementação do plano, o autor o orienta durante todo o projeto de um plano de remuneração saudável e bem equilibrado para obter os melhores benefícios tanto para a força de vendas quanto para o resultado do negócio.

Remuneração de Vendas é o produto de um profundo conhecimento e da experiência exemplar de 30 anos de López nessa área e em Consultoria de Gestão.

Federico López (Caracas, agosto de 1961) Mestre em Matemática Avançada – Economia, Mestre em Métodos de Estatística Computacional na Universidade Central da Venezuela, Mestre em Estatística (TP) e Mestre em Políticas Econômicas na UCAB, Caracas (TP), onde obteve seu Bacharelado em Relações Industriais, conta com mais de 30 anos de experiência e mais de 500 clientes internacionais.

Sua carreira abrange a maioria das áreas funcionais de uma empresa: Vendas, Recursos Humanos, Logística, Relações Externas, Consultoria Econômica e Financeira.

Lopez trabalhou em diferentes organizações, tanto multinacionais quanto nacionais, onde ocupou cargos como Gerente de Remuneração, Diretor de Pós-Vendas e Logística, Diretor de Vendas e Gerente Geral. Atualmente, é Sócio-Diretor da TMC Management Consulting desde que a fundou em 2003.

Foi professor de Estatística, Custos de Remuneração, Planos de Incentivo e Remuneração Variável na Faculdade de Ciências Sociais (UCAB) por mais de 30 anos.

Atualmente, é professor da IESA e palestrante em conferências, eventos e professor convidado de diferentes câmaras, associações e instituições na Venezuela e em países como Irlanda, Colômbia, México, Brasil, Cingapura, Panamá e Espanha.

Seus artigos foram publicados por diferentes instituições editoriais, como o WorldatWork Journal da WorldatWork (antiga American Compensation Association).

«Este é um livro que os projetistas de planos de remuneração de vendas certamente usarão repetidamente. Embora os casos e exemplos reflitam práticas na América Latina, os conceitos, princípios e processos apresentados transcendem geografias e culturas. É uma contribuição valiosa para o conjunto de conhecimentos sobre remuneração de vendas.» Jerome A. Colletti, Sócio-Diretor • Colletti-Fiss, LLC Scottsdale, AZ, EUA

«Um crescimento robusto e contínuo da receita é fundamental para o sucesso e a avaliação financeira de uma empresa. Uma força de vendas bem motivada e compensada é um passo importante para atingir esse objetivo.

O livro de Federico López, Remuneração de Vendas, apresenta informações detalhadas sobre vários e diferentes métodos de compensação das forças de vendas que qualquer CEO ou empresário deve estudar cuidadosamente.» Gustavo Roosen Presidente. IESA. Caracas.

« O livro do Sr. López fornece um contexto e uma estrutura para o campo da remuneração de vendas que poucos conseguiram fazer de forma tão clara. Sua filosofia para projetar, implementar e medir planos de incentivo lança uma nova luz sobre esse tópico e deve ser analisada por qualquer equipe de remuneração empresarial que queira causar impacto.» Veronica Ferrante MBA. Gerente de Remuneração Global.