O que um Representante na Indústria Farmacêutica Deve e Não Deve Falar a um Médico (Indústria Farmacêutica | Orientações para Consultores, Propagandistas e Representantes)

Há um mal entendido ao qual a maioria dos Representantes da Indústria Farmacêutica aderindo, talvez sem se aperceberem disso. Grande parte dos profissionais que lidam diariamente com médicos, são estimulados a tomarem como sua missão e rotina organizada o ato automatizado, e aí está o erro, de fazerem vendas eficazes para este profissionais da área de saúde.

Muitos têm roteiros e planos onde antecipam a ocasião com o Médico. Nesse ensaio mental tentam memorizar a sequência de argumentos e conteúdos, considerando uma profusão de pontos que querem | devem falar.

Nesses instantes preliminares da preparação tudo dá muito certo. Mas o que ocorre durante o momento da ação de verdade, ali em frente ao médico, é de fato imprevisível e aquilo exaustivamente ensaiado de forma automatizada, pode fazer muita coisa ruim acontecer. Por exemplo, alguns Representantes podem sentir-se compelidos a colocar tudo para fora, misturando pontos desconexos. Sem se aperceberem, continuam com o roteiro ensaiado, ignorando perguntas ou o interesse do Médico em outra coisa.

Índice
1 – Não questione os tratamentos
2 – Alguns Médicos simplesmente parecem não ouvir
3 – Cuidado com a Linguagem
4 – Comporte-se como um Médico, faça como eles fazem