Negociação total: Encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados

O autor discorre de forma sistemática sobre os principais aspectos para uma negociação bem-sucedida, destacando a importância das habilidades e dos relacionamentos necessários ao bom negociador, além de propor práticas para o seu autodesenvolvimento.

Uma negociação é ganha ou perdida, de acordo com a qualidade da preparação e para tanto, Negociação Total mostra uma abordagem única e inovadora através do MIN – Modelo Integrado de Negociação. O MIN é um modelo, ou mapa, que revela os parâmetros mais importantes e presentes em qualquer negociação , ou seja, tudo aquilo que necessário e suficiente para o sucesso, não importa o tipo de negociação: gerencial, compra, vendas, associações, joint-ventures. São apresentados pontos como:

1) As três formas de se conduziu uma negociação: solução de problemas, barganha agressiva e barganha suave;
2) processo de negociação e as estratégias e táticas de informação tempo e poder;
3) as táticas não éticas. Como fazer para identificá-las e se proteger;
4) a importância dos 3 cenários de uma negociação;
5) como se relacionar, considerando o estilo comportamental do outro negociador;
6) como fazer concessões maximizando a relação benefício/custo ;
7) como superar impasses e adversidades, e chegar ao melhor acordo possível com velocidade e qualidade.