Gestão estratégica de vendas (Publicações FGV Management)

De meados dos anos 1990 para os dias de hoje tudo mudou. O poder que estava, até então, com esse vendedor e com essa empresa mudou de lado. Hoje, quem dá as cartas é o comprador ou a empresa que compra. Tal mudança foi causada pelas sensíveis modificações no cenário comercial, com o impressionante crescimento do número de fornecedores, o surgimento de muitas e novas marcas de produtos concorrentes e o estreitamento das diferenças qualitativas entre eles, a estabilidade da moeda, o acesso excepcional à informação disponível em razão da internet, a tecnologia da informação, a utilização do computador em seus diversos modelos e sua portabilidade e os programas fáceis de utilizar ? tudo isso proporcionando análises até então restritas a poucos profissionais. É um mundo novo, competitivo, difícil de gerenciar, rápido em suas mudanças, eclético em suas solicitações, prático na solução de problemas, independentemente do vendedor, com baixa fidelidade de marca, focado em preço, em serviços imediatos, em soluções compartilhadas (vendedores e compradores). Um mundo abrangente nos contatos, que exige visitas não só ao comprador como também às áreas de mercado (marketing do cliente, por exemplo), de pesquisa e desenvolvimento, de utilização do produto, ao ?chão de fábrica?. Enfim, um mundo novo para vendas, para a área comercial da empresa.