Gestão de Vendas: uma Abordagem Introdutória: Transformando o Profissional de Vendas em um Gestor de Vendas

Vender provavelmente é uma das mais antigas profissões da humanidade. Desde que o ser humano passou a ter mais do que aquilo que ele precisava para viver ou sobreviver, a troca foi a consequência natural. Com isso, nasceu o intercâmbio entre o excedente e o faltante. No entanto, a partir do momento histórico em que a troca ou o escambo não conseguiu mais alcançar a totalidade do excedente, a venda tornou-se realidade. Hoje, no mundo globalizado e dinâmico em que vivemos, a venda passou a ser uma atividade frenética e intensiva. Parece que tudo está à venda e em todos os lugares possíveis e imagináveis.

Para que seja uma atividade racional, eficiente e eficaz em todos os sentidos, a venda requer não somente uma ação adequada, mas uma gestão capaz de lhe dar sentido, planejamento, organização, direcionamento e controle, a fim de alcançar o máximo possível de satisfação do cliente e de valor agregado para todas as partes envolvidas.

A gestão de vendas é parte do marketing moderno e impõe o conhecimento do mercado e das características da clientela, bem como do produto/serviço a ser vendido, para possibilitar o encantamento e a fidelização do cliente. Ainda mais porque, quando se perde um cliente, se gasta 6 a 8 vezes mais para conquistar um novo. Além disso, também são necessários a previsão das vendas, a distribuição física e os esforços de promoção e propaganda. Tudo isso com a ajuda de uma adequada organização de vendas que conte com uma elevada força persuasiva.

Este livro foi elaborado com o intuito de dar uma visão geral e integrada da gestão de vendas em uma abordagem introdutória. É leitura indicada a todos que se iniciam nessa desafiante área ou querem crescer nela: executivos, profissionais, consultores externos ou internos, estudantes ou vendedores que procuram seu desenvolvimento pessoal.