VENDAS PARA CONTAS CHAVES: ESTRATÉGIAS E AÇÕES PARA PROFISSIONAIS DE ALTA PERFORMANCE

O autor apresenta neste livro ferramentas e metodologias para criação de um programa de Gerenciamento de Contas Chaves (KAM), onde profissionais de alta performance em vendas são devidamente treinados, preparados, incluindo coaching para exercerem a função de Gerente de Contas Chaves.

Além da criação da cultura para atendimento e relacionamento com excelência de contas chaves para toda a empresa, se tornando um processo de aprendizado interno e de disseminação de casos de sucesso, inclusive com utilização de benchmarking.

O livro ajuda desde a definição do KAM, principais pontos para serem executados na fase de se “fazer a lição de casa” com conhecimento do mercado, concorrentes, clientes / potenciais clientes, inteligência empresarial e produtos / serviços / soluções.

Também cobre assuntos como benefícios, valores agregados e diferenciais, a classificação dos clientes chaves, cadeia de valor e preparação de abordagem inicial, bem como como fazer visitas produtivas, apresentações vencedoras, propostas / orçamentos personalizados, bem como uma grande lista de perguntas chaves para serem feitas nas diversas etapas do processo de vendas.

Mostra o acompanhamento devido através dos indicadores chaves de performance (KPI´s), formas de avaliação de competências e atitudes, a importância de treinamentos, coaching, e de reconhecimento com incentivos e motivação.

O livro também aborda as etapas do Funil de Vendas, as Objeções, Fechamento e Pós Vendas e Manutenção das Contas Chaves. Apresenta principais benefícios do Programa de Gerenciamento de Contas Chaves e bonifica os leitores com diversos materiais sobre comportamentos, competências e atitudes relevantes.

É um livro que cobre os principais pontos para Gerenciamento de Contas Chaves, aplicáveis aos profissionais de alta performance em vendas que estão se preparando para a Gerencia de Contas Chaves, para consulta e para cargos superiores interessados em introduzir e manter este programa nas empresas.