O Comportamento De Compras E Vendas Em Relacionamentos Business To Business: Um Estudo De Casos Múltiplos Na Díade Siderurgia – Indústria Automobilística Brasileira – Leonardo De Oliveira Turani

O Comportamento De Compras E Vendas Em Relacionamentos Business To Business: Um Estudo De Casos Múltiplos Na Díade Siderurgia – Indústria Automobilística Brasileira – Leonardo De Oliveira Turani
Acessar

Resumo:

Esta pesquisa tem por objetivo avaliar como a atmosfera relacional existente na díade siderurgia – indústria automobilística no Brasil se forma e influencia o comportamento de compradores e vendedores. Para isso; foram estudados os elementos e as variáveis determinantes e influenciadores na dinâmica de relacionamento entre fornecedor e comprador das empresas pesquisadas; por meio de uma pesquisa exploratória de cunho qualitativo e descritivo em um estudo de multicasos. As empresas compradoras e a fornecedora que constituíram as três díades do estudo foram selecionadas pelo critério de acessibilidade e conveniência do pesquisador; assim como pelas condições de relacionamento existentes. As entrevistas foram realizadas entre novembro de 2007 e fevereiro de 2008 com os representantes da equipe de atendimento da siderúrgica e da central de compras das montadoras. A abordagem de interação do IMP Group foi adotada como modelo teórico de referência para basear o modelo analítico proposto pelo pesquisador; a fim de investigar como os episódios e as formas de trocas existentes no relacionamento das díades se formam e influenciam a atmosfera relacional e a criação de valor para ambos os atores. Além disso; buscou-se avaliar a influência do ambiente de negócios e das estratégias corporativas no modo como as empresas se relacionam e nas possíveis influências na determinação dos elementos característicos da atmosfera relacional. Foi possível identificar como conclusões: a) a estrutura de mercado (oferta versus demanda) e o sistema social da organização (políticas organizacionais); bem como a estrutura centralizadora e os aspectos culturais específicos das organizações influenciam as estratégias corporativas de compradores e vendedores; b) as atitudes e experiências dos indivíduos; associadas às estratégias corporativas; determinam as formas e os episódios de trocas de curto prazo; c) os episódios de trocas formam; no longo prazo; uma atmosfera relacional caracterizada pelos elementos: transparência; interdependência; proximidade cultural; intimidade social; cooperação; conflitos; barganha; comprometimento e confiança; e d) a atmosfera relacional estabelecida condiciona as organizações a aferirem benefícios financeiros; de custos e de inovação ao longo do tempo.

Detalhes:

  • Categoria: Teses e dissertações
  • Instituição: UFMG/ADMINISTRAÇÃO
  • Área de Conhecimento: ADMINISTRAÇÃO
  • Nível: Mestrado
  • Ano da Tese: 2008
  • Tamanho: 2.07 MB
  • Fonte: Portal Domínio Público

Faça download do ebook em PDF:

Recomendamos para você

Abaixo você vai encontrar uma lista de livros que na nossa opinião podem ser interessantes para você.

São itens relacionados a esta oferta que você provavelmente vai gostar. Dá uma olhada! 👌

Termos relacionados

  • livro O Comportamento De Compras E Vendas pdf
  • livro O Comportamento De Compras E Vendas baixar
  • livro O Comportamento De Compras E Vendas epub
  • livro O Comportamento De Compras E Vendas comprar
  • livro O Comportamento De Compras E Vendas online
  • livro O Comportamento De Compras E Vendas mobi
  • livro O Comportamento De Compras E Vendas download